近日，一場(chǎng)別開(kāi)新面的網(wǎng)上新聞發(fā)布會(huì)悄然舉行，湖南省酒業(yè)協(xié)會(huì)通過(guò)官網(wǎng)介紹了“湖南酒業(yè)捐款，共抗新冠肺炎”募捐活動(dòng)的相關(guān)情況。據(jù)悉，自3月5日湖南省酒業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)起“酒業(yè)捐款，共抗新冠”的倡議以來(lái)，各大酒企、酒商以及與酒類(lèi)相關(guān)的企業(yè)或個(gè)人，紛紛響應(yīng)，截至3月17日，協(xié)會(huì)秘書(shū)處共募捐到現(xiàn)金111600元。此次募捐所得，湖南省酒業(yè)協(xié)會(huì)將通過(guò)相關(guān)渠道進(jìn)行捐贈(zèng)。另外據(jù)湖南省酒協(xié)披露，疫情期間，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，各大湘酒企業(yè)紛紛主動(dòng)捐款捐物，其中：現(xiàn)金捐款6655000元、捐獻(xiàn)防疫物資折現(xiàn)10053709.5元、捐獻(xiàn)口罩81650個(gè)、捐獻(xiàn)消毒酒精86420瓶、企業(yè)職工捐款449578.8元。

捐贈(zèng)背后，是各大湘酒企業(yè)背負(fù)的責(zé)任與擔(dān)當(dāng)，同時(shí)，也體現(xiàn)出我們湘酒砥礪前行的勇氣與力量。今天，我們繼續(xù)邀請(qǐng)到呂咸遜、徐偉和劉圣松三位國(guó)內(nèi)知名酒業(yè)與策略專(zhuān)家，開(kāi)啟了《把脈湘酒》系列高端訪(fǎng)談專(zhuān)家篇的第二章回。

對(duì)話(huà)主題：后疫情時(shí)代，湘酒發(fā)展如何化“危”為“機(jī)”

對(duì)話(huà)嘉賓：

呂咸遜 中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)常務(wù)理事、海納機(jī)構(gòu)總經(jīng)理

劉圣松 諫策戰(zhàn)略咨詢(xún)公司董事長(zhǎng)

徐偉 黑格咨詢(xún)董事長(zhǎng)

抗疫時(shí)期湘酒有不俗的擔(dān)當(dāng)

紅網(wǎng)時(shí)刻記者：疫情伊始，各大企業(yè)紛紛捐款捐物，時(shí)至今日，各大企業(yè)吹響復(fù)工集結(jié)號(hào)。整個(gè)湘酒企業(yè)在抗疫中的表現(xiàn)可圈可點(diǎn)，也體現(xiàn)了一個(gè)企業(yè)的責(zé)任與擔(dān)當(dāng)。您認(rèn)為酒企的社會(huì)責(zé)任與擔(dān)當(dāng)，應(yīng)該在哪些范圍延伸與拓展？

海納機(jī)構(gòu)呂咸遜：復(fù)工復(fù)產(chǎn)就是最好的擔(dān)當(dāng)

在做好疫情防護(hù)的同時(shí)，合適的時(shí)間、合適的順序復(fù)工復(fù)產(chǎn)就是湖南酒業(yè)最好的企業(yè)責(zé)任與擔(dān)當(dāng)，這方面酒鬼酒公司、湘窖酒業(yè)等湘酒領(lǐng)軍企業(yè)都做得很好。

黑格咨詢(xún)徐偉：抗疫不要帶宣傳與造勢(shì)的態(tài)度

對(duì)于湘酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，在捐贈(zèng)財(cái)和物的過(guò)程中，盡量圍繞本土消費(fèi)者人群開(kāi)展公益活動(dòng)，或者在一些小區(qū)進(jìn)行互動(dòng)交流。但對(duì)于目前白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，一定不要抱有“宣傳”和“造勢(shì)”的態(tài)度去抗疫，而是真正地、無(wú)功利心地投入到抗疫戰(zhàn)斗中。

諫策戰(zhàn)略劉圣松：酒企的社會(huì)責(zé)任是寬廣的

除捐款捐物之外，湘酒企業(yè)的社會(huì)擔(dān)當(dāng)還體現(xiàn)在提高企業(yè)福利待遇、增加地方稅收、支持關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，也體現(xiàn)在理性飲酒的宣傳等方面。酒企還要有文化擔(dān)當(dāng)，講好其特有的品牌文化故事。

做大湘酒品牌需要抱團(tuán)取暖

紅網(wǎng)時(shí)刻記者：昨天我們提到，湘酒在湖南白酒市場(chǎng)的占比不到三成。凡事有果必有因，有人提出，湘酒發(fā)展過(guò)程中存在諸多詬病與矛盾。您認(rèn)為湘酒發(fā)展過(guò)程中最主要的問(wèn)題有哪些？

黑格咨詢(xún)徐偉：三個(gè)方面值得重視

湘酒企業(yè)在湖南的發(fā)展過(guò)程中主要的問(wèn)題有三個(gè)。第一，就是對(duì)消費(fèi)者的培育活動(dòng)較少，也就是和消費(fèi)者的互動(dòng)不夠。第二，湘酒企業(yè)大部分都是各自為戰(zhàn)，凝聚力相對(duì)差一些。第三，重視終端不重視分銷(xiāo)也是湘酒企業(yè)的一大問(wèn)題，多數(shù)企業(yè)依靠鋪貨能力和相關(guān)政策可以迅速完成終端構(gòu)建，但是在終端構(gòu)建完成后終端的分銷(xiāo)并未受到重視，因此給了很多外來(lái)品牌的機(jī)會(huì)。

諫策戰(zhàn)略劉圣松：“外來(lái)品牌唱主角”是市場(chǎng)表現(xiàn)

湘酒存在幾個(gè)問(wèn)題：一是對(duì)消費(fèi)者不夠重視，具體表現(xiàn)在對(duì)消費(fèi)者需求的研究工作不足，對(duì)消費(fèi)趨勢(shì)的把握不足（如鄂酒的健康、蘇酒的綿柔等），缺少具有湘酒代表又能滿(mǎn)足消費(fèi)趨勢(shì)的時(shí)代產(chǎn)品；二是營(yíng)銷(xiāo)方式需要提升，特別是對(duì)消費(fèi)者的表達(dá)與傳播方式。消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移，意味著營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)場(chǎng)的轉(zhuǎn)移。一個(gè)企業(yè)需要從“產(chǎn)區(qū)表達(dá)力+品牌影響力+品質(zhì)表達(dá)力”三個(gè)方面努力；三是湘酒企業(yè)群體效應(yīng)不強(qiáng)，領(lǐng)頭羊不強(qiáng)，群狼也不強(qiáng)，所以造成了外來(lái)酒企對(duì)湘酒市場(chǎng)的長(zhǎng)期占領(lǐng)�！巴鈦�(lái)品牌唱主角”是市場(chǎng)表現(xiàn)而不是消費(fèi)者的真實(shí)表達(dá)，是湘酒不強(qiáng)的結(jié)果。

海納機(jī)構(gòu)呂咸遜：湖南人要多愛(ài)湖南酒

湖南人還是愛(ài)喝湖南酒的，比如高端的“內(nèi)參酒”2019年在湖南銷(xiāo)售業(yè)績(jī)猛增，“酒鬼酒”紅壇\傳承以及湘窖也是次高端的主力軍，中檔酒開(kāi)口笑也表現(xiàn)不凡；湖南人還是愛(ài)賣(mài)湖南酒的，2019年在中糧酒業(yè)的支持下，酒鬼酒公司對(duì)內(nèi)參酒的營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新，就得到了眾多的湖南酒業(yè)大商、超商的廣泛支持和參與；湖南人要多談湖南酒，在政府部門(mén)提出湘酒振興的指導(dǎo)意見(jiàn)后，湖南的酒類(lèi)從業(yè)者、媒體、協(xié)會(huì)、社會(huì)的確應(yīng)該多推廣湖南酒，特別是湘西、邵陽(yáng)等產(chǎn)區(qū)政府，應(yīng)該請(qǐng)進(jìn)來(lái)、走出去，多與中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)、遵義市、瀘州市、汾陽(yáng)市等交流與學(xué)習(xí)。

湖南酒業(yè)面臨巨大的挑戰(zhàn)

紅網(wǎng)時(shí)刻記者：疫情給整個(gè)酒業(yè)市場(chǎng)帶來(lái)很大的困擾和挑戰(zhàn)，湖南也不例外。您覺(jué)得這種困擾和挑戰(zhàn)，在湘酒的企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商、終端消費(fèi)者的體現(xiàn)是什么？

諫策戰(zhàn)略劉圣松：酒企面臨重新調(diào)整部署

從實(shí)際來(lái)看，酒企主面面臨的是全年15%到20%的業(yè)務(wù)下滑風(fēng)險(xiǎn)。酒企的銷(xiāo)售工作在疫情爆發(fā)前已經(jīng)基本完成了2020年度的銷(xiāo)售規(guī)劃工作，突發(fā)的疫情迫使企業(yè)要重新調(diào)整戰(zhàn)略部署，甚至還要拿出相應(yīng)的資源對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、伙伴進(jìn)行相應(yīng)的支持，以求共渡難關(guān)。這無(wú)論是從經(jīng)濟(jì)利益還是企業(yè)經(jīng)營(yíng)文化都具有相當(dāng)?shù)奶魬?zhàn)和壓力。經(jīng)銷(xiāo)商和終端主要面臨的是春節(jié)沒(méi)有消化的產(chǎn)品庫(kù)存問(wèn)題和一定的門(mén)店經(jīng)營(yíng)壓力（人員、房租持續(xù)投入的問(wèn)題）。隨著疫情的好轉(zhuǎn)，這些問(wèn)題也都在逐步好轉(zhuǎn)。大部分經(jīng)銷(xiāo)商和終端把主要的精力投入在后疫情時(shí)代的經(jīng)營(yíng)與發(fā)展中，上游企業(yè)也大多拿出相應(yīng)的政策給予適度以扶持工作。

海納機(jī)構(gòu)呂咸遜：酒企要迎合趨勢(shì)、擁抱趨勢(shì)

疫情會(huì)使得消費(fèi)者更加注重健康、家庭、親情，因此購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、消費(fèi)場(chǎng)景、購(gòu)買(mǎi)行為會(huì)發(fā)生很多變化；對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)銷(xiāo)的影響會(huì)是短暫的，可能主要集中在3-6月份；對(duì)酒企的最大影響，是要迎合趨勢(shì)、擁抱趨勢(shì)，要從5G新基建、要從遠(yuǎn)程辦公、要從數(shù)字化轉(zhuǎn)型等出發(fā)，做好營(yíng)銷(xiāo)模式、經(jīng)營(yíng)管理的創(chuàng)新，只有創(chuàng)新才能高效的對(duì)接、抓好未來(lái)的市場(chǎng)。

黑格咨詢(xún)徐偉：壓力遍及整個(gè)行業(yè)鏈條

從企業(yè)層面來(lái)看，首先是2020年的年度任務(wù)面臨很大調(diào)整；其次，疫情結(jié)束后經(jīng)銷(xiāo)商和終端面臨出貨壓力，有可能出現(xiàn)大面積的退貨現(xiàn)象；再次，大企業(yè)因?yàn)橐恢倍加幸?guī)模，所以對(duì)消費(fèi)者的深度溝通一直都不夠深刻，本次疫情結(jié)束后會(huì)有深刻認(rèn)知。

從經(jīng)銷(xiāo)商層面來(lái)看，2020年必然是寒冬，終端無(wú)法開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)，團(tuán)購(gòu)無(wú)法開(kāi)展，可以說(shuō)停留在零銷(xiāo)售狀態(tài)。這個(gè)時(shí)候更重要的是找尋自救策略。

從終端消費(fèi)者來(lái)看，疫情結(jié)束后會(huì)不會(huì)有報(bào)復(fù)性消費(fèi)值得觀望，預(yù)計(jì)疫情結(jié)束兩個(gè)月左右會(huì)恢復(fù)正常消費(fèi)。

“�！敝姓摇皺C(jī)”是門(mén)大學(xué)問(wèn)

紅網(wǎng)時(shí)刻記者：都說(shuō)“�！敝杏小皺C(jī)”，如何從不利的場(chǎng)景里找到有利的出路，您認(rèn)為有哪些方面的機(jī)遇值得湘酒企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商去思考呢？

海納機(jī)構(gòu)呂咸遜：應(yīng)該思考的是酒業(yè)核心問(wèn)題

“危”中有沒(méi)有“機(jī)”，這個(gè)不重要。湘酒企業(yè)應(yīng)該思考的，是不管有沒(méi)有疫情都應(yīng)該思考的酒業(yè)核心問(wèn)題，比如：1、中國(guó)白酒、湖南白酒未來(lái)的主流價(jià)格區(qū)間在哪里，產(chǎn)品和品牌如何應(yīng)對(duì)消費(fèi)升級(jí)；2、品牌戰(zhàn)略、品牌價(jià)值、品牌主張是什么、應(yīng)該是什么；3、戰(zhàn)略大單品如何組合、如何打造戰(zhàn)略大單品；4、數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)如何導(dǎo)入、如何為經(jīng)銷(xiāo)商/終端賦能；5、機(jī)制、組織、流程如惡化優(yōu)化提升？

黑格咨詢(xún)徐偉：分清類(lèi)別用不同的功

健康酒和保健酒品類(lèi)——保健酒的商業(yè)價(jià)值的焦點(diǎn)圍繞在“提高免疫力”上。

醬酒品類(lèi)——2020應(yīng)該還會(huì)繼續(xù)熱，這個(gè)品類(lèi)已經(jīng)火了5年。第一波品類(lèi)紅利接近尾聲，第二波專(zhuān)業(yè)紅利就只能屬于少數(shù)人了。

老酒品類(lèi)——炒老酒是炒一個(gè)品類(lèi)，老酒還是價(jià)值洼地，還是小眾群體在玩，將是未來(lái)十年品類(lèi)發(fā)展新勢(shì)力、新動(dòng)力。

黃酒短期爆發(fā)的可能性不大；啤酒的品類(lèi)上，精釀啤酒是一個(gè)非常好的品類(lèi)的機(jī)會(huì)。

諫策戰(zhàn)略劉圣松：疫情對(duì)湘酒的發(fā)展有催化作用

對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，第一，放下包袱，積極搶點(diǎn)后市場(chǎng)的關(guān)鍵消費(fèi)節(jié)點(diǎn)，如可能會(huì)集中井噴的餐飲報(bào)復(fù)性消費(fèi)、婚宴消費(fèi)、甚至是寶寶宴市場(chǎng)。第二，順勢(shì)趨勢(shì)，做好與企業(yè)在后市場(chǎng)的調(diào)整工作，無(wú)論是經(jīng)營(yíng)方向（產(chǎn)品，價(jià)格，促銷(xiāo)）還是具體方式（組織，物流，渠道等）都要與企業(yè)做好配合。第三、做好數(shù)字化時(shí)代的嫁接工作，BC一體化是未來(lái)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。

湘酒占湖南消費(fèi)容量的50%是目標(biāo)

紅網(wǎng)時(shí)刻記者：您認(rèn)為在全國(guó)市場(chǎng)，湘酒可以達(dá)到一個(gè)什么樣的預(yù)期？在湖南本土市場(chǎng)，湘酒又應(yīng)該是一個(gè)什么樣的表現(xiàn)？并請(qǐng)用一句話(huà)祝福湘酒。

黑格咨詢(xún)徐偉：深耕本土是根本

從目前的全國(guó)市場(chǎng)來(lái)看，湘酒未來(lái)發(fā)展空間相當(dāng)大，最起碼可以占到湖南市場(chǎng)白酒容量50%以上沒(méi)問(wèn)題。但是前提是必須深耕好本土市場(chǎng)，在湖南做到王者以后才有機(jī)會(huì)向外深度擴(kuò)張。

祝福：期待湘酒攜手并肩，努力發(fā)展，為中國(guó)的白酒發(fā)展增加一條靚麗的風(fēng)景線(xiàn)。

諫策戰(zhàn)略劉圣松：夯實(shí)省內(nèi)市場(chǎng)

湘酒目前主要還是要著眼于省內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)的夯實(shí)，著力培育出50個(gè)億的規(guī)模企業(yè)一家（省內(nèi)深度布局是可以完成的），10個(gè)億以上企業(yè)5到8家，湘酒省內(nèi)銷(xiāo)售占比達(dá)到50%左右（約150個(gè)億）。

同時(shí)，完成湘酒產(chǎn)區(qū)的表達(dá)方式及內(nèi)容，有效劃分湘酒產(chǎn)品的品牌特色，品質(zhì)特色，文化特色。完成湘酒在湖南消費(fèi)者甚至是全國(guó)消費(fèi)者心目中的品質(zhì)再認(rèn)知。讓湖南出名酒、出好酒的認(rèn)知得到消費(fèi)認(rèn)可，為湘酒的可持續(xù)發(fā)展提供長(zhǎng)久的發(fā)展動(dòng)力。